A abordagem de vendas focada na orientação ao cliente tem se mostrado mais eficaz do que métodos tradicionais de venda. Pesquisas indicam que vendedores que adotam essa abordagem tendem a ter mais sucesso em fechar negócios. Um estudo publicado na Journal of Personal Selling & Sales Management ressalta a importância da satisfação do cliente e do desenvolvimento de relacionamentos na venda orientada ao cliente.
Estudos como os publicados na Springer mostram que a orientação ao cliente por parte dos vendedores aumenta o valor criado para os clientes, fomentando negócios mais bem-sucedidos.
Marco Castro, economista e palestrante, observa que muitos vendedores se concentram em volumes e valores, mas poucos se tornam verdadeiros orientadores e consultores para seus clientes. “São muitos os cursos, métodos, treinamentos que ensinam os vendedores a vender, mas poucos são os profissionais que se tornam orientadores e consultores dos seus clientes,” afirma Castro.
Castro exemplifica a importância dessa abordagem com uma experiência pessoal em uma loja de instrumentos musicais. “O vendedor orientador me perguntou para qual finalidade eu estava comprando aquela determinada marca e modelo,” relata ele, destacando como o conhecimento e a orientação do vendedor influenciaram positivamente sua decisão de compra. Ele conclui que um atendimento diferenciado, focado na orientação ao cliente, é o caminho mais curto para a abertura de novos negócios. “Um vendedor que procura atender às necessidades do cliente sem ser invasivo… conquistará o respeito e a admiração do consumidor e certamente se tornará uma referência para novos negócios,” diz o economista.