Na contramão de muitos segmentos de compra e venda nacionais, o mercado de luxo brasileiro tem apresentado números crescentes nos últimos anos. De acordo com dados da Associação Brasileira das Empresas de Luxo (Abrael), divulgados pela ISTOÉ, em 2021 houve um crescimento de 51,74% nas vendas de artigos de alto padrão.
Quando se fala em itens de luxo, atualmente existe um leque de opções que vão desde sapatos e bolsas, até imóveis e carros que figuram na casa dos milhões de reais. Importantes indicadores comprovam que a venda de imóveis cresceu 9,8% no primeiro semestre de 2023, quando comparado ao mesmo período do ano anterior, parte impulsionada por lançamentos de alto padrão, de acordo com a ABRAINC-FIPE.
Na visão de Claudio Prado Junior, jornalista profissional especializado em treinamento, palestras e cursos para o mercado de luxo, por mais de alto padrão que seja o empreendimento ou item a ser adquirido, o sucesso da venda depende também de pessoas capacitadas, que entendem profundamente do cliente desse nicho para poder projetar, desenvolver, construir e efetivar a venda de um imóvel.
“O diferencial das empresas que atuam com mercado de luxo é que todas priorizam a experiência plenamente positiva do cliente em relação ao atendimento. O agente da venda atua como um consultor, alguém que atende a todos os questionamentos e necessidades do cliente”, explica Claudio, que também é autor do e-book “Mercado Imobiliário de Luxo: Como vender para público rico!” que aborda o técnicas de encantamento do público de altíssima renda que deseja comprar imóveis de luxo.
O especialista também pontua que atualmente, com a disponibilidade de acesso a informações através das redes sociais, existe a comparação dos empreendimentos para público Classe A, no Brasil, com os ofertados do exterior. “O cliente rico tem urgências a serem supridas, elas são baseadas em quanto um imóvel pode ser ideal para ele e sua família morarem com excelência, ou se aquele é um investimento que valha a pena colocar seus milhões”, pontua Claudio.
Outra possibilidade explorada pelo segmento são os produtos de valor agregado. “Itens como carros, móveis, tecnologias inteligentes para residência, eletrodomésticos de última geração, eletroeletrônicos, são alguns produtos que o cliente deste nicho pode adquirir, o que ajuda a movimentar este mercado como um todo”, exemplifica Claudio.
Este abrangente mercado agregado, por exemplo, pode ser notado no setor automobilístico brasileiro. A Associação Brasileira das Empresas Importadoras e Fabricantes de Veículos Automotores (ABEIFA) indica que foram vendidas mais de 13 mil unidades de importados entre janeiro e julho de 2023, sendo que somente da marca Posche, entre todos os modelos foram 2.647 unidades.
“Um vendedor de carros, mesmo que tenha anos de experiência, se decidir atuar com carros de luxo, precisa de uma capacitação diferenciada para vender um Rolls Royce. É preciso entender esse cliente, criar uma conexão real. Igualmente, o comprador de imóveis de luxo busca suporte em quem ele vê como o mais preparado”, conclui Claudio Prado Jr.