O Gartner, Inc. recomenda que os líderes de vendas trabalhem para reconhecer, priorizar e responder a novas tecnologias disruptivas que transformarão por completo o modelo de vendas nos próximos cinco anos. Segundo pesquisa do Gartner, elas incluem: Inteligência Artificial Generativa (IA), Gêmeos Digitais (Digital Twin), Realidade Aumentada/Realidade Virtual (RA/RV), Machine Customers, Humanos-Digitais, Inteligência Artificial Emocional e Multimodalidade.
“A tecnologia está assumindo um papel ainda mais central no processo de vendas. Por isso, os diretores de vendas precisam se antecipar a uma série de inovações que afetarão significativamente a estratégia de vendas, o engajamento, os preços e a capacitação”, diz Noah Elkin, Vice-Presidente da prática Gartner Sales.
“As empresas já estão sentindo o impacto da Inteligência Artificial em muitas das soluções de tecnologia que usam, mas a Inteligência Artificial Generativa, em particular, será um avanço que ajudará a dimensionar o conteúdo e o engajamento de vendas. Realidade Aumentada (RA) e Realidade Virtual (RV) também emergirão como um mecanismo chave de vendas, e espera-se que o advento dos clientes de máquinas crie um mercado-alvo totalmente novo para as organizações de vendas”.
Segundo o Gartner, as sete principais tecnologias disruptivas para as quais os executivos precisam se preparar nos próximos cinco anos são:
Machine Customers – Os Machine Customers (Clientes |Máquinas, em português) são atores econômicos não-humanos que obtêm bens ou serviços em troca de pagamentos. Para muitas organizações, a ideia de vender para esses clientes ainda não é uma realidade, mas agora é a hora de começar a planejar a eventualidade. Os líderes de vendas devem começar a desenvolver forças de vendas que possam enfrentar efetivamente os desafios dos ambientes de vendas humanos, máquinas e híbridos. Segundo pesquisa do Gartner, um quinto da receita total das empresas poderá vir destes Machine Customers até 2030. “As empresas precisarão planejar os problemas de capacitação e gerenciar o aumento do volume de dados para conseguir preparar vendedores humanos e digitais para conseguirem fazer vendas para máquinas”, diz o analista do Gartner.
Inteligência Artificial Generativa – A Inteligência Artificial Generativa aprende com conteúdo existentes para gerar artefatos novos e realistas que refletem as características dos dados de treinamento, mas não os repetem. A Inteligência Artificial Generativa pode produzir uma variedade de novos conteúdos, como imagens, vídeo, música, fala, texto, código de software e designs de produtos. Até 2025, 30% das mensagens de saída de grandes organizações serão geradas de forma automatizada. “A Inteligência Artificial Generativa significa que as equipes de vendas nunca mais terão que implorar por conteúdo”, explica Elkin.
Gêmeos Digitais – Os Gêmeos Digitais (Digital Twin, em inglês) é uma representação virtual e dinâmica de um cliente. Ele ingere dados de personas e executa testes para mensagens de vendas, processos de vendas e campanhas de marketing para prever o que funciona e o que não funciona para os clientes. Espera-se que o mercado de software e serviços de habilitação de Gêmeos Digitais atinja US$ 150 bilhões em todo o mundo até 2030, acima dos US$ 9 bilhões registrados em 2022.
Realidade Aumentada (RA) / Realidade Virtual (RV) – Até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais, o que significa que as organizações de vendas precisam procurar ativamente novas maneiras de se envolverem com os clientes. A experiência de Realidade Aumentada (RA) e Realidade Virtual (RV), em particular, será integral à medida que o metaverso aumenta e a compra e venda do mercado de B2B fica quase exclusivamente digital. Nos próximos cinco anos, as ações de Realidade Aumentada (RA) / Realidade Virtual (RV) poderão se tornar um canal de vendas crítico a ser usado em reuniões de vendas, demonstrações de produtos e até em treinamento de vendas.
Humanos-Digitais – Os Humanos-Digitais são representações interativas orientadas por Inteligência Artificial que exibem algumas das características, personalidade, conhecimento e mentalidade de um humano. Até 2026, metade dos compradores B2B irão interagir com um Humano-Digital durante os ciclos de compra. Os Humanos-Digitais assumirão tarefas que os humanos não querem fazer, como atualizar constantemente tabelas de contatos de leads, verificar oportunidades antigas de vendas ou até mesmo contatos comerciais que não evoluíram. “A economia com Humanos-Digitais vai revolucionar a composição das equipes de vendas tradicionais e crescer para se tornar um mercado que movimenta centenas de bilhões de dólares”, explica o analista.
Inteligência Artificial Emocional – A tecnologia de Inteligência Artificial Emocional pode ajudar a revolucionar a capacidade empática dos vendedores, alterando o envolvimento do comprador. É um sistema que analisa, processa e responde à emoção dos usuários. Até 2024, a identificação de emoções por Inteligência Artificial influenciará cerca de metade dos anúncios online que os compradores veem. Ele será capaz de ler rostos e e-mails e determinar quais anúncios funcionarão em um determinado comprador.
Multimodalidade – A multimodalidade significa que existirão várias maneiras para os vendedores registrarem atividades, ajudando os líderes de vendas a enfrentarem os desafios de gerenciamento dos altos volumes de dados. Até 2025, o Gartner prevê que 70% de todas as interações vendedor-comprador no segmento de B2B serão registradas para extrair insights competitivos, informações de negócios e dados do mercado usando Inteligência Artificial, Aprendizado de Máquina (ML) e Processamento de Linguagem Natural (NLP).