Utilizar recursos para intensificar os resultados da equipe comercial é algo comum nas empresas. Gestores dificilmente barram esforços que convertam em vendas e, consequentemente, aumentem o lucro. Quando se trata de algo possível de implementar apenas com alguns ajustes, a solução torna-se ainda mais bem-vinda. É o caso da metodologia BANT.
Trata-se de classificar o lead de acordo com os conceitos da sigla e então destinar esforços a quem realmente tem potencial de converter em venda. A metodologia BANT, portanto, ajuda a entender quando um lead está pronto para comprar. A sigla compreende quatro palavras em inglês que, traduzidas, significam: orçamento, autoridade, necessidade e urgência.
Como funciona a metodologia BANT
O especialista em marketing digital Ricardo Domingues explica o que cada um desses pontos representa. “A primeira letra se refere ao budget (orçamento) e indica que o cliente tem o poder aquisitivo necessário para investir no seu produto ou serviço. Já a segunda letra, de authority (autoridade), significa que você está em contato com o real decisor de compra, ou seja, está falando com a pessoa certa. Na sequência vem o termo need (necessidade), que demonstra que existe uma necessidade da aquisição do que você comercializa. Por fim, o timing (urgência) caracteriza o tempo que o cliente espera ver resultados a partir da aquisição”, afirma o CCO da agência de marketing digital Go Biz.
Domingues explica que aplicar essa metodologia sobre os leads recebidos otimiza tempo e dinheiro. “Essa é uma estratégia que ajuda especialmente a equipe comercial a destinar esforços a quem realmente tem potencial de adquirir o produto ou serviço. Ela também auxilia a equipe de marketing, já que orienta uma produção de conteúdo mais assertiva, de acordo com o nível em que o potencial cliente está”, diz.
Aplicação na prática
Questionado sobre a obrigatoriedade de seguir a ordem com que as letras estão dispostas, o especialista em marketing digital pondera: “Não é obrigado que um potencial cliente se enquadre primeiro em orçamento para depois você entender se está falando com a pessoa certa, por exemplo. A flexibilidade do uso dessa sigla deve variar de acordo com a necessidade do negócio. Isso significa que caso o produto ou serviço tenha mais apelo de necessidade, é essa sigla quem deve classificar o lead antes das demais”, explica Ricardo Domingues.
A categorização dentro da metodologia BANT exige que a equipe comercial e de marketing submeta o lead a algumas perguntas. Elas vão definir se ele se enquadra ou não na classificação. “Essas questões devem ser realizadas para o próprio cliente, pois a metodologia é utilizada a partir de dados reais e não projeções”, reforça o CCO da Go Biz.
Para o especialista, essa abordagem pode ser feita pelo marketing, por meio da comunicação por e-mail, baseada no funil de vendas, por exemplo. As redes sociais ou mesmo o telefone, no contato entre potencial cliente e vendedor, também podem ajudar a alcançar as respostas. “O importante é entender em que momento a pessoa está para então decidir quais serão os esforços que precisam ser empregados para fazer com que ela efetivamente compre”, finaliza Domingues.