São Paulo, SP 2/6/2021 – Resultados obtidos por meio de atividades planejadas e gerenciadas cuidadosamente podem superar qualquer meta baseada em resultados preestabelecidos.”
Com o objetivo de tornar os objetivos menos estressantes e mais viáveis, a Pipedrive incluiu o tema em seu curso de vendas.
A maioria das empresas teve pelo menos um período de potencial crise no último ano e ainda estão adaptando as suas operações para seguir atuando, estabelecer metas se tornou um desafio ainda maior. De acordo com uma pesquisa realizada pela Harvard Business Review, mais de 80% das empresas determinam metas erradas para suas equipes de vendas, visando objetivos inalcançáveis.
Ainda não existe uma forma de controlar os resultados de vendas com precisão – porém, o que se pode controlar são as ações e expectativas. Para exemplificar isso, o profissional de vendas é comparado a um atleta: quando está treinando, o foco nem sempre está na medalha de ouro, mas em acertar cada movimento e melhorar cada dia mais.
Para tornar os objetivos menos estressantes e mais viáveis, a Pipedrive incluiu o tema em seu curso de vendas e sugere estabelecer metas com base nas tarefas e, assim, gerenciar o pipeline de vendas de forma eficiente para alcançar os resultados esperados.
“Aprendendo e alcançando todos os movimentos corretamente, bons resultados virão como consequência. Os resultados obtidos por meio de atividades planejadas e gerenciadas cuidadosamente podem superar qualquer meta baseada em resultados preestabelecidos no fluxo de trabalho dos vendedores. Além disso, ao mudar o foco dos resultados finais para cada uma das etapas, as pessoas tendem a se sentir melhores e mais eficientes”, comenta Mara Vicente, Vice-Presidente de Customer Solutions da Pipedrive. A executiva ainda afirma que, dessa forma, os vendedores podem se concentrar em coisas que podem realmente fazer, uma atividade de cada vez, em vez de concentrar seus esforços em objetivos que não podem controlar ou prever.
Em relação aos leads, especificamente, o principal pilar a ser considerado é que nem toda conversa se transformará em uma venda. Nesse caso, o segredo é ter controle do número de conversas de prospects que estão acontecendo ao mesmo tempo e gerenciá-las com atenção ao longo do caminho, para garantir o volume necessário de negócios fechados e alcançar os objetivos de maneira saudável.
Por exemplo, é possível optar por iniciar dez conversas e fazer quatro demonstrações por dia. Não se sabe qual das 50 pessoas no pipeline de vendas se converterá em uma venda, pois o objetivo principal é fazer uma apresentação eficiente para cada um dos prospects selecionados e não se preocupar com o que pode ou não acontecer nos números finais de conversão.
A sugestão é que estabelecendo objetivos sólidos com base nas ações de cada etapa de venda, a confiança do vendedor aumentará e a sensação de rejeição será reduzida. Tirar o foco do que pode acontecer e colocá-lo em atividades realmente praticáveis pode superar as expectativas. Abaixo, algumas dicas sobre como implementar este método no trabalho diário:
- Pensar nas tarefas diárias e contar o número médio de atividades principais, incluindo reuniões, e-mails, chamadas de acompanhamento, novas conversas iniciadas por semana, ou por dia etc.
- Definir as etapas de venda que realmente se adaptam ao negócio. Primeiro, pensar nos processos de tomada de decisão e compra dos clientes. Descobrir como eles pensam e o que impulsiona a compra ajudará a compreender suas etapas de compra.
- Analisar todos os cenários típicos de vendas e revisá-los com a equipe. É essencial entender por que essas etapas são importantes para o negócio, pois elas têm que refletir o canal de vendas.
- Em vez de concentrar no lucro ou outras metas comerciais, estabelecer metas de atividades diárias e semanais baseadas em como a equipe está se saindo em comparação com o negócio atual e resultados financeiros.
Após um tempo, é importante que as metas baseadas em atividades sejam revisitadas e, caso necessário, ajustes sejam feitos.
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